¿Qué es un cliente pasivo?

11/05/2022

¿Sabías que existen diferentes tipos de clientes en México? Descubre más información sobre un tipo de cliente que causa cierto debate entre los expertos del sector: el cliente pasivo. 

Para desarrollar un Marketing estratégico es indispensable que los expertos conozcan a sus clientes y consumidores, pues la información sobre ellos es lo que da origen a estrategias de comunicación, recordemos que no es lo mismo comunicarse con un joven de 20 años y con un adulto de 50.

Los clientes poseen información valiosa para los profesionales de este sector en México y es posible encontrar diferentes tipos y en el artículo de hoy queremos profundizar más en un tipo de cliente que puede parecer poco relevante, pero en realidad es fundamental conocerlo: el cliente pasivo.

¿Qué es un cliente pasivo?

Se trata de un tipo de cliente con una postura neutra con respecto a un producto o una empresa en general. El cliente pasivo no suele buscar información y por ende, muestra un comportamiento menos consciente al momento de tomar una decisión de compra.

Los clientes pasivos con frecuencia son poco expresivos y suelen ser más difíciles de entender para los expertos en Marketing, ya que es probable que a estos clientes les agrade un producto, pero no lo suficiente como para recomendarlo y hacer fluir el Marketing boca a boca.

Estamos hablando de un tipo de cliente que esta dispuesto a pagar mensualmente una suscripción, pero que no dudará ni un segundo en cancelarse si aparecer una opción con mayores beneficios y que al mismo tiempo, no comparte su experiencia de compra ni recomienda una marca a otros clientes, pero tampoco la difama.

Los clientes pasivos son el tipo de cliente con mayor probabilidad de cambiar a marcas competencia a comparación de los clientes activos.

La importancia de los clientes pasivos es en realidad una clase de debate entre los expertos del Marketing, ya que por una parte se tiene la perspectiva de que estos clientes en realidad no son prioritarios y que no representan ninguna clase de activo ni pasivo para el crecimiento de la empresa. Por otra parte, algunos expertos aseguran que los clientes pasivos son una oportunidad única para las marcas y que al llegar a ellos de la forma correcta se pueden convertir en embajadores de marca y obtener los beneficios que eso representa.

¿Cuáles son las características de un cliente pasivo?

Además de las características que señalamos en la descripción de este tipo de cliente, los clientes pasivos se distinguen por cuatro características principales:

1. Los clientes pasivos están abiertos a más alternativas de empresas, por lo tanto, tienden a abandonar a una marca para irse con la competencia, especialmente si el precio es mejor.

De acuerdo con el Software de Encuestas QuestionPro, en promedio, entre el 20 y el 30 % de los clientes pasivos abandonan a una marca en 180 días, dependiendo del modelo de negocio.

2. El nivel de satisfacción de un cliente pasivo es incompleto, es decir, los clientes pasivos a pesar de cubrir sus necesidades es posible que no se sientan contentos, y construir un negocio sostenible a largo plazo con clientes que no se sienten contentos con la marca es bastante complicado.

3. Los clientes pasivos son más sensibles al precio que a la calidad. Este tipo de cliente se enfoca en lo que le va a costar un producto con una empresa y compara el precio de la competencia, haciendo de este elemento la única variable en la que se basa la toma de decisiones.

4. La última característica que distingue a este tipo de cliente es que el cliente pasivo no le es fiel a una empresa y no les preocupa defenderla ni seguir las acciones de la misma, pues se limita a comprar lo que necesita y listo.

Podemos concluir que los clientes pasivos no van a hablar mal de una marca, pero tampoco hablarán bien de ella, podemos resumir al cliente pasivo como un cliente indiferente que no le apasiona ni le preocupa ninguna marca.

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